三维家逛逛美家入局社交电商,推直播带货

过去二十年,线下渠道就是家居建材家装销量的命脉。2020年的疫情突袭,线下的业务骤停,给商家带来的不仅仅是十几天,1个月的影响,即便开市,又有多少消费者会急于到线下门店消费?

三维家旗下的互联网家装口碑推荐平台逛逛美家感知到了线下商家的危机,自2020年2月8日起,特别推出90天限时免费活动,帮助新老用户装备一套美家旺铺VIP标准版应对疫情。

正如三维家创始人&CEO 蔡志森所言,这次疫情也在倒逼有线下门店的商家线上化,开始积极拥抱电商、关注直播等新场景、新玩法、新思路。

公域私域双引,获取更多流量

有业内人士表示过,流量是家装行业的生命线。家装行业的一个特征是低频、高客单价,互联网家装平台模式成立的条件就是能为线下商家引流,逛逛美家平台做的都是流量生意,线上为线下导流。逛逛美家通过平台外部和内部两个渠道来提供流量。

“逛逛美家是一个一端多屏的平台。”蔡志森这样定位,有一个App终端,商家可以在这里建自己的店铺,丰富产品内容,也可利用美家旺铺快速建立一个具备3D全景展示功能的数字展厅展示自家产品和服务。线下店员升级为在线导购,随时了解用户的访问和下单情况,随时与用户交互,促成在线订单成功交易。逛逛美家会将商家的店铺同步分发到百度小程序、头条小程序和微信小程序,从而形成商家的公域流量。

“流量是非常宝贵的。”蔡志森这样说。他认为,线下门店精力有限,逛逛美家就是要让这些门店得到更多流量和曝光。“如何制作一个东西在多个地方曝光,我想这就是我们逛逛美家数字化店铺一端多屏的好处。”

有了公域流量,商家的私域流量如何产生?蔡志森介绍说:“逛逛美家主要通过社交电商和直播,来帮助商家在线获客形成私域流量。”

逛逛美家数字店铺上线的拼团功能,可基于微信进行传播,依靠用户社交关系,通过熟客带新客进行裂变,且利用社群关系帮助商家建立一套完善的激励体系。

2019年,馨选全屋定制的店长第一次尝试社群运营。他通过逛逛美家发布了近期店内的营销抽奖活动和优惠券,同时用拼团功能组织多次“拼团验房”活动,然后将这些营销拼团活动信息分享到微信群,这一操作激活了群内成员的参与度,并配合后续推广奖励机制,鼓励老成员带新成员进群拼团,通过简单社群激活,馨选全屋促成交易15单。

直播限时特卖也是逛逛美家为商家引流获客的主要举措。逛逛美家每月举行一场菜菜团线上直播活动,通过产品介绍和场景导购吸引消费者注意力,配合限时秒杀、红包雨、抽奖等方式刺激消费者直接下单成交。顶固、左右沙发、佳百莲等品牌都受益于直播带货这种形式,在实现品牌曝光的同时带来了线上转化率提升。

数据显示,逛逛美家双十二家居专场线上直播当日观看直播48836人次,总订单484单,其中全屋定制18单,家纺206单,成品家具120单,验房42单,灯具40单,晾衣架58单。

通过内容社区来扩大门店私域流量是逛逛美家的另一手段。内容社区里包括晒口碑、讨论区、投票等板块,用户自发上传家居、装修方面的内容,甚至可以促使装修领域KOL的诞生,为消费者提供决策建议,进而引发羊群效应,为商家引流,提高推荐产品的转化。

全民参与导购,形成全网分销

假设某一沙发售价为1万元,但工厂的供货价只为5千元。这中间就有50%的利润差价。采取直销模式,利润归最终销售商家所有。这属于高利润率但低频的销售模式。逛逛美家采用社交电商分销的方式来增加交易率。“谁帮我把这个东西分发出去,我给他返利10%、15%,很多人还是愿意参与进来的。”蔡志森强调。

逛逛美家上线两年,已经拥有4万多入驻商家,50多万用户和200多万设计师。理论上这些都是它的潜在分销员。蔡志森指出,逛逛美家的分销员包括导购员、销售人员、潜在客户和老客户。据介绍,逛逛美家有自己的会员管理体系,通过激活这些用户的积极性来发展分销人员。“只要我们能把这些人的积极性带动起来,就能形成一个比较大的分销和社交网络。”。

家装产业链上各个环节的参与者可以基于同一消费群体而协同起来做分销,逛逛美家支持在线支付、实时分账、实时提现。在蔡志森看来,想要做好这套分销系统最重要的是保证利益的平衡,大家都有钱赚。“社交电商讲利益的平衡,给予参与分销的社交裂变人员以合理的利益激励非常重要,逛逛美家整套社交电商可以自由设置利益分配规则。”

严选商品,推行装修产品标准化

家装过程涉及环节多,品类多,但装修行业缺乏标准化,第一次接触装修的客户面对多种选择会感到无从下手。

逛逛美家的严选商城建立了一套商家严选标准来保证装修产品的安全性。品类包括床垫、窗帘、灯饰、木板、墙面涂料、卫浴、全屋定制和成品家具。每个细分品类都设定了几个硬性指标。例如床垫,含乳胶类床垫天然乳胶成分需达80%以上、厂家具备进口乳胶原料报关单;含椰棕类床垫,甲醛释放量≤0.02/h,达欧盟标准;含弹簧类床垫,冲击试验≥6万次,确保10年正常使用不变形。

平台对商家的要求还在于保底价格,商家需要签订保价协议,确保同期商品同城最低价供应,活动周期内,用户下单后如果发现团购价格高于同城市场价,高出部分由平台双倍返还。价格透明,平台所有的家居和服务价格明确标示,一次性列清服务收费。

逛逛美家的未来规划是在更多城市上线严选商家,推行标准化的商家服务。目前开通的城市仅有广州,入驻了顶固全屋定制、九五家居、梵莱斯等商家。

家居建材家装企业在线化、服务化是大势所趋,这场疫情正在加速家装企业线上化、数字化的进程,逛逛美家正在通过数字店铺、社交裂变、直播带货等不同解决方案,推进有线下门店的企业实现数字化进化,赋能线上获客。

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